有一個(gè)殘酷事實(shí)：2018年的線上流量紅利基本殆盡，獲取流量的難度和成本還在增加。

盡管出現(xiàn)抖音般的紅利平臺(tái)，但也被餓狼撲食般迅速消耗，導(dǎo)致紅利持續(xù)時(shí)間的大幅縮短，這些無(wú)不預(yù)示著未來(lái)的路越來(lái)越難走。

所以如果你還幻想著簡(jiǎn)單粗暴的引流，或許接下來(lái)的日子不太好過(guò)。

因此，正確的引流思維至關(guān)重要，但是我發(fā)現(xiàn)，很多人使用的引流方法并不恰當(dāng)，這不意味著方法本身不好，而是你用錯(cuò)了勁。后果帶來(lái)最直接影響是你依舊獲取不到流量。

其實(shí)，只需要掌握兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)，就可以找到精準(zhǔn)合適的引流方法。

用戶聚合

用戶認(rèn)知節(jié)點(diǎn)

一、用戶聚合

用戶聚合是用戶場(chǎng)景，你需要熟悉平臺(tái)聚集的人群屬性。比如探探多是約炮心理，知乎愛(ài)學(xué)習(xí)上進(jìn)的多，豆瓣文青多，貼吧屌絲多…

所以理解好各大平臺(tái)的用戶畫(huà)像，就很容易可以對(duì)號(hào)入座，精準(zhǔn)找到所需要的流量來(lái)源。

這個(gè)原則多數(shù)人都明白，卻依然做不好，因?yàn)楦鄳{借經(jīng)驗(yàn)和從他人口頭聽(tīng)來(lái)的，這樣有失精準(zhǔn)。

比如之前總認(rèn)為抖音的用戶多是一二線城市的年輕人，但抖音有70%用戶其實(shí)來(lái)自34線城市。

不管你有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，精準(zhǔn)了解平臺(tái)的用戶畫(huà)像，只需要看該平臺(tái)的相關(guān)分析報(bào)告，這可比你獨(dú)自瞎摸索要準(zhǔn)確得多。

當(dāng)然還有一種粗略的方式，就是利用百度指數(shù)的用戶畫(huà)像功能。比如斗魚(yú)的用戶畫(huà)像95%都是男性，成天看直播不好好工作的這群人，消費(fèi)力能高到哪去。。。

用戶認(rèn)知節(jié)點(diǎn)

?什么是用戶認(rèn)知節(jié)點(diǎn)？

用戶認(rèn)知節(jié)點(diǎn)是用戶閉環(huán)認(rèn)知過(guò)程的單元，分為感知，認(rèn)知，決策，行動(dòng)四個(gè)階段。

我在回家路上看到新開(kāi)了一家烤肉店（這是感知）

隔著老遠(yuǎn)就聞到了一陣誘人香味（這是認(rèn)知）

在心里琢磨著挑個(gè)日子去嘗嘗味道（這是決策）

跟三兩好友一塊在這家店吃肉喝酒（這是行動(dòng)）

但是觸達(dá)人群到客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程，我們可以分為這三個(gè)階段

認(rèn)知期

決策期

認(rèn)購(gòu)期

?二、認(rèn)知期?

認(rèn)知時(shí)期，顧名思義就是用戶不了解產(chǎn)品甚至所屬品類(lèi)。

這個(gè)階段的主要媒介需布局在社交渠道，而搜索渠道用來(lái)承接轉(zhuǎn)化來(lái)的流量。

我們首先要做的是「怎么讓他知道你」。

比如淘寶很多稀奇古怪的獵奇產(chǎn)品，被抖音帶火后，銷(xiāo)量猛增。（淘寶既作購(gòu)買(mǎi)渠道，也作搜索渠道）

畢竟我們不是vivo，oppo鋪得開(kāi)線下渠道，更不像腦白金做得起電視廣告（多看效應(yīng)）。

所以還得「用戶知道并且認(rèn)可你」才行。在認(rèn)知期，最簡(jiǎn)化可行的方法是找標(biāo)桿。

比如男人襪早期上線時(shí)，選擇了微博找大V做評(píng)測(cè)：

勾搭上丁香園CTO馮大輝、百合網(wǎng)創(chuàng)始人慕巖、快書(shū)包CEO徐志明做評(píng)測(cè)，就這樣獲得第一批流量。

?決策期?

決策期是一個(gè)獲取信任的階段。

常常在這個(gè)階段，主要布局方向是搜索渠道。（搜索渠道≠搜索引擎）

跟認(rèn)知期不一樣的是，這里的布局技巧在于解決信任難題。

比如某德國(guó)拉桿箱進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，早期使用的方法就是在百度和知乎自問(wèn)自答所有關(guān)于拉桿箱的問(wèn)題和話題，并在回答中植入自身品牌，來(lái)獲得第一批的認(rèn)可流量。

因?yàn)橛脩魰?huì)在這個(gè)階段尋求一個(gè)證明，來(lái)輔助他做出決策。

這里引申一個(gè)心理學(xué)概念「布朗定律」。說(shuō)的是如果你能打開(kāi)對(duì)方的心鎖，知道別人最在意什么，別人的意愿就會(huì)在你的把握之中。

比如他會(huì)搜索

xxx產(chǎn)品怎么樣？

xxx效果如何？

他搜索的，他提問(wèn)的，就是他所在意的。

可用戶會(huì)搜索什么，我們并不知情。這時(shí)候還得借助工具「5118用戶需求畫(huà)像」來(lái)定向你的品牌，如果你的品牌很小沒(méi)有權(quán)重，則可以定向你對(duì)手品牌，通過(guò)需求圖譜來(lái)精準(zhǔn)找到產(chǎn)品的流量缺口。

?認(rèn)購(gòu)期?

這一時(shí)期，用戶盡管已經(jīng)相信你的牌子，打算購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。但是在真正做出購(gòu)買(mǎi)決策之前，他或許處于消費(fèi)習(xí)慣，多少會(huì)拿你跟對(duì)手做對(duì)比，翻看你的產(chǎn)品頁(yè)。

對(duì)比的策略我就不再細(xì)說(shuō)，常見(jiàn)且有效的方法是突出你的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)比競(jìng)品的缺點(diǎn)，這樣在用戶看來(lái)你跟競(jìng)品的差距會(huì)比實(shí)際更大。

至于轉(zhuǎn)化技巧可以參考這篇，同樣的產(chǎn)品，為什么是你賣(mài)不出去

我的話

本文的重心在消費(fèi)者心理角度，而非大家常用的產(chǎn)品周期。所以一款產(chǎn)品會(huì)同時(shí)存在三種認(rèn)知節(jié)點(diǎn)，切勿認(rèn)為這是相對(duì)補(bǔ)集的狀態(tài)。

我是為了便于理解才單獨(dú)分開(kāi)，它的意義在于幫助你打通流程的主次邏輯關(guān)系。

掌握好「認(rèn)知聚合」和「認(rèn)知節(jié)點(diǎn)」，自然而然你的引流方法會(huì)使用得又穩(wěn)又準(zhǔn)。